5个将促进销售的心理策略

5个将促进销售的心理策略

销售有时更接近科学而不是艺术。

在我的博客 和其他地方,我之前已经谈了很多关于消费者心理的知识。

那是因为我喜欢大脑在销售(和购买)中扮演如此重要角色的想法。

例如,CTA按钮的颜色或您在着陆页上使用的图片都会影响转化。

大脑最终被设计为以特定方式处理某些信息,并且它将相应地对某些触发器作出反应。

如果您可以优化您的网站以包含这些触发器,则可以提高销售额。

但它并不总是像使用某些颜色那么简单。与人一样,心理学可能很复杂。

虽然从来没有100%保证某些心理策略可行,但有一些基于大脑的策略可以用来获得结果。

心理学如何影响销售

根据对大脑的研究,我们知道美丽会让我们感动 

有吸引力的东西 – 是的,即使是精美包装的产品 – 也会引发我们控制手部动作的大脑部分。

我们看到了我们喜欢的东西,我们想触摸它。

虽然我们无法从Willy Wonka的屏幕上直接拿出和抓取产品,但零售商仍然可以利用这一原则来推动销售。

例如,网页设计可能会影响某人对您的品牌或产品的看法 

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心理学也告诉我们,人们不喜欢做出艰难的决定。

在一项实验中,研究人员让买家在购买一包口香糖或不买任何东西之间做出选择。

当他们在价格相同的两个包(每个63美分)之间做出选择时,只有46%选择花钱。

当包装的价格不同时(分别为62美分和64美分),77%选择购买包装。

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在心理学方面,这个实验与“分析瘫痪”有关  或者说没有选择比做出艰难选择更好。 

如果您可以轻松地在产品之间进行选择,那么人们就更有可能购买它们。

有道理,对吗?

您可以通过无数种方式使用心理学来设置您的网站或改善您的营销。

但是一些策略仍然比其他策略更好。以下是我最推荐的几个。

1.使用神经营销原则构建内容

虽然消费者心理已经存在很长时间,但神经营销  是一个相对较新的领域。 

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 当人们对音频和视觉线索做出反应时,神经营销利用技术跟踪大脑的血流量

这使得研究人员可以检查被称为“快乐中心”的大脑深部。

别担心。您不必投资昂贵的设备来利用神经营销。您可以使用已经存在的研究。

我们知道我们的大脑分为三个独特的“脑下”。 

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新的大脑  – 也被称为理性大脑 – 包括新皮层(大脑的最外层),负责处理事实,语言逻辑和其他技能。

中脑  – 也称为情绪大脑 – 包括嗅球(嗅觉),海马和杏仁核等结构,它们控制情绪和记忆。

爬虫类大脑  – 也称为本能大脑 – 由脑干和小脑组成,负责运动平衡,安全,避免和生存本能。

大脑的每个部分根据某些触发器释放不同的化学物质。

例如, 如果一个人看到美丽的东西,中间的大脑  会释放内啡肽

如果有人担心,本能的爬虫类大脑可能会引发战斗或逃跑反应。

他们每个人都有自己的工作,以确保您生存和正常运作。

但这对您的营销策略意味着什么呢?

看看这可能会在博客文章的结构中发挥作用,例如:

  1. 初始图像或设计元素 – 大脑处理着陆页的整体设计并确定吸引力(多巴胺被释放)。这是中间人的大脑。
  2. 简介或标题  – 一个戏弄的主题创造了预期的冲动,并使爬行动物的大脑参与(多巴胺和肾上腺素被释放)。
  3. 问题或担忧  – 负面标题或引入会引发恐惧,并且爬行动物的大脑会再次接管(皮质醇,应激激素,被释放)。
  4. 问题或关注的解决方案  – 内容涉及主题,并提供了一个新大脑的解决方案(释放内啡肽和多巴胺以减少皮质醇和肾上腺素)。
  5. 呼吁采取行动解决问题 – 血清素和催产素被释放。

 

所以你可以有一个看起来像这样的博客文章:

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分辨率如下所示:

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该岗位的每个阶段都会释放阅读它的人的大脑中的某些化学物质。

使用“可怕的”标题(如您现在正在制作的7个营销错误)可能会触发不同的响应,而不是“快乐”的标题。

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或者更具解决方案的一个,比如“如何修复这10个常见的营销错误”。

或者这一个

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这些都会引发大脑中不同的情绪和不同的反应。

这是神经营销。

您正在使用大脑自然响应刺激的方式来创建触发这些反应的内容。

您可以通过以下几种方式使用神经营销 

2.促进减轻恐惧的好处

神经营销不仅仅是头条新闻。

您还可以在着陆页上使用神经营销原则。

看一下Crazy Egg的主页:

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你会发现一个直接的心理触发点:“你的访客离开了什么?”

这个问题并不一定会让我陷入恐慌,但我肯定会对此产生情绪反应。

嘿,为什么我的访客要离开?我究竟做错了什么?我怎样才能解决这个问题?

它引发了一点恐惧。我不希望我的访客离开。我需要答案。

但Crazy Egg在这里做得很聪明。它立刻告诉我我可以采取什么行动来解决我的恐惧。

我只需输入我的网站网址即可查看我的热图。好。很容易。

如果我想了解更多关于这将如何帮助我,我可以点击页面底部的“告诉我更多信息”,它将我带到这里:

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这列出了如果我使用此网站查看我的热图,我将获得的确切好处。

这是我最初担忧的解决方案。

标题是一个触发器。副标题是我的答案。页面上的好处告诉我,我会没事的。

一切都很简单,我可以快速处理。

长期以来,在目标网页上使用优势一直被吹捧  为转化策略。 

列出您的产品或服务的好处或包括价值主张不仅会触发大脑中的化学反应,还会起到另一种心理原则:自私。 

在购买时,人们会问,“它对我来说有什么用?”

这就是为什么你想要使用HubSpot  所谓的解决方案销售的原因  – 重点在于客户需求,而不是客户需要什么。 

他们也在他们的主页上使用这种策略。

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他们有一个提议,解决了一个几乎没有问题的问题(不要担心,你可以成长为公司规模的两倍)。

但它们也减轻了你本能大脑后面可能会出现的其他问题,比如“这会花多少钱?”

这是有效的,因为它不仅可以回答我的内容,也可以消除我的情绪。

在我们理性的大脑开始之前,我们经常使用我们的原始本能和情绪做出决定。

像HubSpot使用的情感触发器在制定购买决策时会对我们产生积极影响。

因此,如果您想要更多的销售,列出好处并减轻恐惧 – 最好是在同一时间。

3.通过讲故事建立信任

信任是成功销售的另一个心理因素。

我们通常从我们信任的人那里购买并解雇我们不相信的人。

但信任往往是随着时间的推移建立的 那么,您如何与您从未见过甚至以前见过的买家建立信任?

心理学告诉我们,将故事叙述  纳入您的销售策略可以帮助在更深层次上建立信任,而不仅仅是利用它们的好处。 

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斯坦福大学商学院教授 Jennifer Aaker说

“我们的大脑并不是很难理解逻辑或长期保留事实。我们的大脑有助于理解和保留故事。“

那么你如何使用讲故事来进行销售呢?

最好的方法之一是使用社会证据(如推荐)来突出客户问题,并通过个人故事展示您如何解决这些问题。

容易,对吗?

好吧,不是那么快。有一个问题。

事实证明,并非所有的评论和推荐都是平等的。有些产品的销售效果不如其他产品好。

根据进一步的研究,你构建社会证明的方式  比社会证据本身更重要。

基于行动的社会证明 – 展示有多少客户购买产品的证明 – 可能并不总是像基于偏好的社会证明那样有效。

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基于偏好的社交证明  主要关注客户喜欢您的品牌,产品或服务的原因,而不是他们如何使用它。

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要明确,两者都有效。

但是,根据您的受众和推荐的位置(功能页面,主页等),一个可能比另一个更有效。

正如Roger Dooley在神经科学营销部门解释的那样:

“购物时,消费者更多地受到其他人想要拥有的东西的影响,而不是他们实际拥有的东西。”

因此,在许多情况下,使用“更温暖”的推荐(那些关注情感和偏好的推荐)可能比简单地列出数字或凭证更有效。

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专注于包含社会证据,讲述您如何使客户受益。

4.让人们好奇,了解更多

人类自然是好奇的。

我们喜欢了解事情是如何运作的,我们希望在购买之前了解完整的故事。

在心理学方面,这被称为好奇心差距

这就是clickbait头条新闻如此运作的原因。

即使你不知道你想知道它,它也会引发一个你想要答案的问题。

您可以使用它来增加内容营销和登录页面的所有方面。

Buzzfeed文章标题为例: 

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通常情况下,我不会担心谁想成为总理。但现在我被问到一个我需要回答的问题。

很多内容营销都以这种方式建立,其中一些非常适合推动流量。

但是,Buzzfeed的功能很聪明,因为如果您阅读这篇文章,他们会马上给您答案。

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虽然好奇心差距对于参与有用,但需要注意的是人们不喜欢被欺骗。

如果您承诺信息,您需要兑现承诺。

如果来自Buzzfeed的文章从未回答过这个问题,或者它与不相关的内容有关,我会感到沮丧。我会感到被误导。

这是我在我的主页上使用的好奇心差距的一个例子:

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这里没有误导。如果您想学习如何获得更多流量,那么就有一个行动步骤,等待满足您的好奇心。

早些时候的Crazy Egg例子(“让你的访客离开的原因是什么?”)是另一个好的例子。

利用好奇心差距是推动某人完成销售漏斗的好方法。

只需确保在不引导他们的情况下回答他们的问题。

没有人喜欢被骗。

5.保持信息一致

促进销售的一种方法是通过留住客户。

你听说过统计数据。 获得新客户的成本是保留新客户的五倍

但这通常不是我们关注的焦点。我们都是关于新的。

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让我们改变这一点,专注于留住客户。

客户保留有很多,但客户坚持的最大原因(心理上讲)是因为积极的体验。

他们看到你所做的结果。他们喜欢你的产品。他们喜欢你的品牌。

人类不喜欢的一件事就是改变

我们是习惯的生物。

品牌经常随着时间的推移而发展和变化。这很正常。我也随着时间的推移改变了我的信息和品牌。

但一直保持一致的是我的声誉。

我谈的是营销。我的整个世界都在营销。

如果你明天来到这里,我将颜色从橙色变为绿色,你可能会有点震惊,当然。

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好吧,也许不那么震惊。

但关键是,你仍然会得到相同的营销建议。

没有关于我作为一个品牌的人正在改变。

在创建稳固的客户群时,您必须保持一致性。

虽然这并不意味着你不能偶尔改变它,但要尽量保持熟悉的东西。

选择一个易于导航的简单设计。使用两种或三种颜色和几种字体进行品牌塑造。

一旦您的网站的整体外观和感觉成为您身份的一部分,当您在网络上的其他位置弹出时,您的受众群体就会轻易识别您。

当您重新定位或使用PPC广告时,这会很有帮助。

StartApp看看这个Facebook广告:

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颜色方案,字体和整体色调与广告链接目标网页相匹配。

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它也与主页的主题相匹配。

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即使他们使用不同的营销方法,您也知道每个组件都来自StartApp。

这是您希望在所有渠道中看到的一致性类型。

当顾客开始认识你的品牌 (并开始听到你从这个名单中所做的所有证词和其他事情)时,他们会把这些点连接起来。

一致性是长期与人建立关系的好方法。

您不仅会开一次销售,而且还会在该关系的整个生命周期内推动许多销售。

结论

心理学可以成为理解购买动机的有用工具。

它可以告诉您客户真正想要的是什么,为什么他们做出决策,哪些情绪驱动他们,以及他们如何看待您的品牌。

有很多科学可以支持这个列表中的某些元素,但要记住的一件重要事情是人们是独特的,而且往往是不可预测的。

这就是为什么在实施这些策略之前理解您的受众很重要的原因。

对一个品牌或一个买家有效的方法可能不适用于另一个品牌。

但一般来说,您仍然可以利用心理学的基本原则来提高销售额并建立关系。

如果你可以说服大脑,你可以说服买家。

你在营销中看到了这份名单中的哪些心理学原理?

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