多么独特的销售主张真正意味着什么以及为什么您的企业必须拥有一个

如果您对商业和营销感兴趣,在某些时候您将了解是否需要有独特的销售主张。Entrepreneur.com百科全书定义了一个独特的销售主张如下:

卖方提出的因素或考虑因素是一种产品或服务与竞争产品或服务不同且更好的原因。

 

但是,这是什么意思?独特的销售主张将如何帮助您的业务?

书籍定义的问题在于它们很少帮助理解这样的术语的含义。您可以在教科书定义后阅读教科书定义,而无法真正理解核心含义

那么究竟什么是独特的销售主张,以及如何帮助您的企业取得成功呢?

独特销售主张的真实定义

独特的销售主张是您的企业所代表的。这是您的业务与众不同的原因,因为您的业​​务什么样的。而不是试图以一切为人所知,具有独特销售主张的企业代表着某种特定的东西,它成为您所知道的。让我解释。

许多企业在首次入门时都会犯下试图代表一切的错误。他们想做好一切,他们希望成为所有人的一切。他们希望以最高质量的产品和最低的价格而闻名。他们想要最好的食物和最便宜的价格。他们希望以最好的汉堡和最美味的沙拉以及最多汁的牛排和排骨而闻名。

问题是这样的:

当你试图为一切而闻名时,你不会因为任何事情而闻名。

让我们以两个假设的公司为例。

公司一号提供网页设计,社交媒体营销,搜索引擎优化(SEO),文案,转换优化,PPC等。第二公司提供SEO和文案服务,但他们不提供网页设计,社交媒体营销,转换优化等。

现在让我们考虑一位客户 – 一位经验丰富的首席执行官正在寻找可以为他的网站撰写内容的SEO文案。他也了解两家公司。

当他考虑公司一时,他认为他们是一家网页设计公司,他甚至不知道他们做SEO文案,因为他们最出名的是他们的网页设计。当他考虑公司二时,他认为他们是SEO文案公司,因为这是他们的专长。

当选择一家企业提供这项服务时,你认为他会选择哪种?一般以网页设计而闻名的人,或者专门为SEO文案而闻名的人?

答案是第二。

当然,总有例外。大型数字营销机构可以以许多服务而闻名,并且可以实现所有这些服务,因为它们拥有许多员工和多个部门。

但是,如果一家规模较小的企业想要从一个更大的竞争对手手中夺取一些市场份额,那么他们最好能够代表某种东西,并为这件事而闻名,而不是试图做所有事情。请记住,如果你想脱颖而出,即如果你想“有一个独特的销售主张”,你的企业需要代表某种东西,因为这就是你所知道的。不可能代表一切。

我们来看几个例子。

大本营

Basecamp是由37Signals开发的项目管理软件,它提供了成功的独特销售主张的一个很好的例子。

根据他们的网站,Basecamp被数百万人用作“在线项目协作工具”,它是“大企业中的企业家,自由职业者,小企业和团体的首选。”如果你密切关注第二个声明,你会发现它并没有说Basecamp是大型组织和跨国公司的首选。相反,它谈到成为自由职业者和小型组织的首选。这是故意的。

37信号决定创建Basecamp作为小型组织的在线项目协作工具。他们意识到,如果他们试图吸引所有人,即较小的组织和跨国公司,那么该产品对任何人都不会很棒。对于小型组织而言,该产品将变得过于复杂,并且存在对大型企业来说过于简单的危险。

多么独特的销售主张真正意味着什么以及为什么您的企业必须拥有一个

对于Basecamp来说,他们独特的销售主张成为第二天性。他们的整个理念是创建满足最低要求的软件,而不是旨在取悦每个人的功能丰富的软件。

37 Signals不是通过试图吸引每个人来妥协并使产品效率降低,而是为小型组织创建产品。正因为如此,它们已成为自由职业者和小型组织的首选在线项目协作工具。他们不是创造一个为所有人制造的产品,而是吸引任何人,而是因为拥有市场上特定细分市场的最佳工具而闻名。

星巴克

星巴克是另一家成功的企业,它为独特的销售主张提供了一个很好的案例研究。他们从华盛顿的一家小咖啡馆搬到了美国最知名的品牌之一,他们将这个国家从一个Folgers饮酒者的国家变成了一个咖啡鉴赏家的国家。

他们是如何做到的呢?你猜对了 – 他们开发了一个独特的销售主张。

为了熟悉星巴克的独特销售主张,您可以问这样的问题:“星巴克代表什么,以及它们以什么为人所知?”答案很简单:他们代表优质咖啡饮料,他们’以此为人所知。

他们不代表优质咖啡饮料和最低价格。如果他们这样做,他们就不会从角落加油站中脱颖而出。因为他们采取立场提供优质咖啡,他们从售卖咖啡的角落加油站中脱颖而出,只需0.99美元。如果他们试图在价格上与加油站进行竞争,那么质量就会受到影响,他们的产品也不会是独一无二的。他们无法代替优质咖啡。

他们也不代表优质咖啡和美食早餐三明治和最神奇的冰沙和最优惠的价格。是的,他们在不同的时间段内以不同的形式提供这些产品,但这不是他们所代表的。他们并不想成为令人惊叹的咖啡,三明治和冰沙之地,而且他们并没有试图与麦当劳或Jamba Juice竞争。相反,他们是方便的高级咖啡咖啡馆,如果你想要一杯美味的咖啡,也会出售早餐三明治和冰沙。

多么独特的销售主张真正意味着什么以及为什么您的企业必须拥有一个

不要被愚弄!虽然星巴克确实提供咖啡饮料以外的商品,但他们所知的是制作高品质的咖啡饮料。

如果他们试图以一切为人所知,就没有任何东西可以让星巴克独一无二。作为优质咖啡公司采取立场确保他们是独一无二的,并且他们以某种东西而闻名。

Zappos的

Zappos是另一家拥有卓越独特销售主张的公司。他们被称为最方便,客户友好的购买鞋子的网上商店。他们通过提供免费送货和免费退货运输来达到这个位置。结果是人们一次订购多个鞋子并返回他们不想要的鞋子。有时,当客户保留额外的配对时,这对Zappos有利,但有时它会削减利润并降低利润。

无论如何,Zappos被称为最方便,客户友好的购买鞋子的在线商店。但他们并不是最便宜的购买鞋子和最低价格的商店。这两者都不可能。如果他们提供最低价格,他们就无法为每位顾客提供免费送货和多双鞋的退货运费。

多么独特的销售主张真正意味着什么以及为什么您的企业必须拥有一个

Zappos有一个独特的销售主张非常简单:拥有最好的退货政策。退货政策消除了在线购买和购买可能不适合的鞋子的恐惧。

这不仅不可能并迫使他们破产,但他们也不会在竞争中脱颖而出。由于许多网上商店在价格上竞争,只提供最低价格不会让Zappos因任何原因脱颖而出。通过提供最客户友好的运输政策,并以其行业内最好的客户服务而闻名,Zappos通过为最好的客户服务和免费送货提供支持而脱颖而出,他们能够在由于他们在竞争中脱颖而出,因此价格较高。

您的企业将代表什么?

为了拥有独特的销售主张,你不能试图为一切而闻名。你必须表明立场。您必须选择您的业务所代表的内容以及您将了解的内容。通过制作展台并选择能够使您的业务与众不同的东西,您将以其独特的品质而闻名,并从人群中脱颖而出。

那么您的企业将如何表明立场?你会知道什么?或者是什么让您当前的业务独一无二 请分享评论。

关于作者: Joe PutnamConversionEngine的创始人,该公司将CRO与PPC结合起来,帮助企业开展有利可图的付费广告活动。他帮助组织增加了10倍的搜索引擎优化流量,将每次收购的成本降低了一半,并将其领先优势从AdWords降低了20倍。立即访问以了解更多信息。

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *