如何在内容中使用情感才可以帮助推动更多销售?

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

无论你是否愿意承认,你今天做出的决定都将由你的情绪驱动。

在营销方面,我们谈论了很多关于使用心理触发器  来吸引客户点击,转换,参与等的话题。

“通过利用所有人的共同心理触发因素,”你可能会听到,“你可以推动更多的销售。”

虽然我们可能觉得我们用自己的思想做出决定,使用逻辑和推理,但我们听到的“心理触发器”更多地与情感联系在一起。

例如,安东尼奥·达马西奥(  Antonio Damasio)  花时间研究那些对生成和处理情绪的大脑区域造成伤害的人。

虽然这些主题与其他人一样,但他们感觉不到情绪。

他们共同的另一件事是他们在做出决定时都遇到了麻烦。

即使是关于吃什么的简单决定也很困难。

虽然他们可以用逻辑和理性来描述他们应该做些什么,但大多数决策都无法用简单的理由来解决。

没有感情,他们无法做出选择。

Gerard Zaltman的数据为此提供了支持,他是“客户如何思考:对市场心态的基本见解”一书的作者。

Zaltman发现,95%的认知  发生在我们有意识的大脑之外,而不是来自我们的潜意识,情绪大脑。 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

情绪是您无法控制的X因素,但您无法在内容营销中忽略它们。

 

为什么情绪如此有效?

当你与观众建立情感联系时,将他们引导到理想的结果是非常容易的。

你已经形成了一种情感纽带,无论它多么短暂,都能让他们接受你的想法和建议。它创造了一定程度的信任,几乎不可能人为地表现出来。

Rob Walker和Joshua Glen亲眼发现了情感联系可以做些什么。

在一项实验中,他们从旧货店和类似地点购买了数百件物品 – 价格便宜。

两人想看看他们是否可以 通过故事的力量通过情感联系来销售产品。

他们有200名作家,他们为这些产品制作了虚构的故事,并利用这些故事在eBay的拍卖会上出售旧货店。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

他们筹集的资金不到8,000美元,利润约为2,700%。

他们通过讲故事来利用这种情感联系做到了这一切。

这并不是说在决策中没有理性或理性的地方。

这是营销人员经常在心理营销中利用双重处理理论的地方。

该理论认为,大脑在两个层面上处理思想和决策。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

第一个层面是情感,它会自动,无意识地进行处理,并在我们需要它时几乎不费力地提供快速响应。

第二个层面是更加深思熟虑和有意识的思维过程,我们用理性和逻辑来处理决策。它的发生速度远远低于情绪反应。

在大多数情况下,我们会根据情绪做出反应,然后尝试有意识地将其合理化。

想想一些大品牌的竞争  和偏好将浮现在你的脑海中。

当你看到这个主要的品牌比较时,你感觉如何?

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

这是另一个常见的人,有时在同一个家庭中

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

然后是我们非常了解的这种品牌竞争。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

在每一个中,你几乎可以立即得到你喜欢的意见,但这不是因为你有逻辑原因。

它通常与情感和/或经验联系在一起; 您如何使用他们的产品,或者品牌在体验或阅读新闻文章后如何让您感觉如何。

然后大脑试图理性化这种情绪反应。

例如,你的情绪反应直接转向可口可乐,然后你的大脑通过决定它在罐头中的味道更好,它更加眩目,比百事可乐有更强的咬合等来使决定合理化。

所以,虽然你可能觉得自己对饮料做出了理性的选择,但这只是一种情绪化的选择。

最成功的营销人员知道如何依靠情感而不是逻辑来使他们的内容吸引观众。

这就是为什么近三分之一的营销人员  在开展情感活动时报告显着的利润增长,但如果您在营销中引入逻辑,成功活动的数量会下降。 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

当营销人员转变为情绪逻辑时,这些结果会被切成两半。

 

情感并不能保证成功的参与

我们每天都会经历一系列情绪。

是否真的像利用某种情绪来使内容更有效一样简单?

是的,不是。

情感当然很重要,但也有其他因素,如时间,曝光,内容的格式,如何呈现,谁制作或分享,等等。

尽管理解了情感在内容中所起的作用,但我们仍然没有完全了解内容如何成为病毒式的公式。

虽然我们已经非常接近了。

长期以来,品牌一直试图通过制造内容来夸大消费者的情绪反应; 一些人取得了巨大成功。

就像  英特尔的  五部分  “Meet the Makers”系列一样

这些视频介绍了世界各地的人,他们使用英特尔的技术创造新体验,并构建能够改变世界的新技术。

 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

像13岁的Shubham Banerrjee一样,他使用英特尔的技术来制造价格合理的盲文打印机。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

当然,一些公司试图利用情感并创建无法起飞的病毒式营销活动。

首席信息官报告  了许多失败的病毒式营销活动,例如“整个美国的沃尔玛”。

在这篇博客中,两位普通美国人到全国各地访问沃尔玛,并在此过程中报告他们在博客上的互动情况。

在关于人们如何喜欢为公司工作的无数乐观条目之后,人们发现这次旅行是由沃尔玛支付的,整个事情是由公司的公关公司创建和管理的活动。

这并没有受到博客圈的热烈欢迎,博客圈认为内容是“傻瓜”或假博客。

 

哪种情绪吸引内容最多?

许多情绪激发了我们的行为和决策,特别是我们的购买决策。

比其他人更多 – 特别是当他们是真实的时候。

Buzzsumo  分析了网上最热门的10,000篇文章,进行了一项研究。然后将这些文章映射到情绪,以查看哪些情绪对内容的影响最大。 

最受欢迎?

  • 敬畏(25%)
  • 笑声(17%)
  • 娱乐(15%)

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

相反,最不受欢迎的是悲伤和愤怒,总共只有7%的内容是最常见的。

沃顿商学院的两位研究人员  也希望深入研究病毒式共享内容,以找到共性并更好地理解导致内容传播的原因。

他们发现的是情感元素,以及与情绪相关的一些非常具体的结果。

  • 当内容让人感觉良好或者产生积极的感受(例如让他们受理)时,内容更有可能被分享。
  • 震惊人们或使他们敬畏的事实或数据更有可能被分享。
  • 从发布的评论到共享的内容,灌输恐惧或焦虑会使参与度更高。
  • 人们最常分享煽动愤怒的内容,也留下评论。

虽然有些情绪比其他情绪更容易参与,但每个观众都是不同的。推动一个人行动的动力对另一个人来说可能做得很少。

由CopyPress演示的罗伯特普拉蒂奇的情感之轮的现代改编,展示了八种主要情绪:快乐,信任,恐惧,惊讶,悲伤,厌恶,愤怒和期待。 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

要使内容得到广泛分享并对受众产生影响,需要利用其中一种或多种情绪。

证据在网络上,不仅在我上面分享的统计数据中,而且在于定期共享内容的用户社区的流行度。

只需 按用户数量查看Reddit和一些最受欢迎的subreddits。每一个都可以与情绪联系在一起(一些比其他人更明显),如期待,敬畏,快乐等等。 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

以下是一些情绪如何影响与观众的互动

 

用焦虑掩盖判断力

您不希望您的受众做出错误的决定。糟糕的决定可能导致买方的懊悔,这可能会使您的品牌和整体体验受到负面影响。

但是,如果让观众更加开放,可能会有所帮助。

伯克利的一项研究  表明,焦虑可能与使用我们周围的信息做出决策有困难有关。当我们经历不确定性时,做出决策变得更加困难  ,我们的判断就会变得模糊不清。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

然而,焦虑也会刺激人们因这种不确定性而采取行动。

以一个为期两年的研究  由沃顿商学院博士 学生艾莉森伍德布鲁克斯和哈佛商学院教授。

他们发现,在通过视频录像增加某些科目的焦虑时,90%的“焦虑”参与者选择寻求建议并且更有可能接受建议。

只有72%处于中立状态的参与者观看了不同的视频,他们寻求建议。

 

敬畏地吸引观众的注意力

敬畏与奇迹相媲美,但它并不总是落在欢乐或幽默的保护之下。

它旨在吸引观众,吸引他们的注意力。

你经常会在头条新闻中看到这种看起来如此惊天动地的钩子,没有一个心智正常的人想要错过它。

这是Dropbox首次推出时在内容中使用的那种敬畏的一个很好的例子。 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

联合创始人Drew Houston将他的产品提交给Digg网站,希望从社交书签网站获得一些可见性。这个标题有很大帮助。

使用Awe吸引注意力的另一个很好的例子是Texas Armoring Corporation制作的视频。

为了强调该公司的防弹玻璃的质量,首席执行官蹲在TAC的玻璃面板后面,同时用AK-47向它射击几轮。

敬畏可以影响决策,就像焦虑一样。

斯坦福大学的一项研究  发现,经历敬畏的人更关注现在,而不会被生活中的其他事情分散注意力。他们也倾向于更多地贡献自己的时间。

当你得到他们的关注和时,他们更有可能有时间使决策合理化。

 

带着笑声和快乐带动人们采取行动

虽然欢乐和笑声可以使他们的线条模糊,但在谈到你的内容时,他们真的是两种不同的情感。

因为虽然笑声经常会带来快乐,但并不是所有快乐的事情都会大笑起来。

然而,除了敬畏之外,快乐,欢笑和娱乐是上述研究中社交分享和参与的最大贡献者。

这种影响一直追溯到童年早期。

作为婴儿,在出生后不久的第一次情绪化行动是用我们自己的微笑回应父母的微笑

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

每位精神分析师唐纳德·温尼科特Donald Winnicott),从出生开始,欢乐和娱乐就会被困在我们身上。

他的研究告诉我们,当它被分享时,我们天生的快乐欲望会增加。这就是“ 社交微笑的本质

这就解释了为什么这些感受或情绪是内容病毒式传播背后的巨大推动力。总体而言,幸福是内容共享的巨大推动力。

事实上,乔纳·伯格(Jonah Berger)  对“纽约时报”(纽约时报)中最多篇文章的研究(大约7,000篇文章)揭示了围绕情感的同样结果。 

文章越积极,病毒式传播的可能性就越大。

几十年来,品牌一直致力于“快乐营销”的策略,旨在让观众感到温暖,舒适和快乐。

这就是P&G非常成功和传播的“感谢你,妈妈”活动的目的  ,这些活动在庆祝母亲的力量时注入了很多情感(尤其是快乐)。 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

然而,Joy可以采取多种形式,并且不必在商业上用于引发直接销售。

看看Beringer Vineyards在影响力营销方面做了些什么。

俄罗斯Instagram的轰动Murad和Nataly Osmann  建立了超过450万人的追随者,他们的照片展示了他们在世界各地旅行期间在全球各地举行的活动。 

他们在这些帖子上添加了#FollowMeTo标签。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

这对夫妇与Beringer Vineyards合作创作了一些图片,旨在激发喜悦,爱情,当然还有这对夫妇已经与他们的标签共享的冒险感。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

愤怒立即获益

愤怒可能被一些人视为负面情绪,但是当以正确的方式利用时,它可以产生积极的影响以及积极的结果。

愤怒研究中的一位主要研究人员Carol Tavris博士将愤怒与  多年来影响社会的方式相提并论  。

例如,妇女的选举产生于愤怒和沮丧。

愤怒可以赋予个人权力,带来清晰感和积极向前的动力。根据卡内基梅隆的一项研究,它给人一种方向感和控制感。 

在前面提到的关于纽约时报内容份额的研究中,像愤怒这样的负面感知情绪同样与内容的病毒式传播有关 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

事实上,伯杰对“纽约时报”内容的研究发现,煽动沮丧或愤怒情绪的内容 在时间最多的电子邮件列表中比平均文章更有可能被提名34% 

现在,我并不是说你故意通过向读者拍摄或挑选战斗来制造争议。

在内容中使用愤怒的关键是以一种具有建设性的方式构建一个引发愤怒或沮丧的问题。

你必须发人深思和引人入胜。

“纽约时报”的这张交互式图表  就是内容如何导致对经济或社会问题的沮丧和愤怒的一个例子。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

这段内容很简单,但是当结果与个人认为是真实的东西相比时,它会引发参与和思考。

在内容中使用正确的词语

内容中逻辑和情感之间的区别归结为我们使用的单词以及我们如何定位语句和信息。

它就像用于改善转换电力词汇清单,或电子商务中常用的条款,  以吸引客户购买更多产品。  

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

在创建副本和内容时,您必须敏锐地意识到您是否对所分享的信息采取理性或情感方法。

您需要考虑您想要引发的响应,以帮助指导您的内容开发,以便 与您的受众建立正确的心理和情感联系 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

您的副本的上下文可以保持不变。

但是,通过更改您使用的单词,您可以使内容更吸引观众和潜在客户的情绪。

找到正确的高情绪词最简单的方法只需三个步骤:

  1. 想一想您希望观众在阅读您的内容时采取的行动。
  2. 决定什么样的情绪状态将推动这一行动。是什么让他们做你想做的事?
  3. 选择适合动作和情感的情感说服力词。

在研究正确的单词时你会发现,情感上有说服力和有影响力的单词往往是突然的。这是简短,简洁,基本的词汇,对我们的智力最有吸引力。

只要看看劝说革命中的这个清单。 

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

这个情绪加权列表(并且有超过350个项目)的大部分由较短的单词组成。

另一方面,理性思维往往与更长更复杂的词联系在一起。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

你不能假设什么时候情绪化

与观众建立情感联系并不容易。你必须了解他们。

与市场营销中的任何其他内容一样,您的决策和您创建的内容需要基于数据。在这种情况下,该数据是您的受众研究。

同样的研究告诉您要创建的主题,观众在哪里花费时间以及他们喜欢观看的内容,可以让您了解如何建立情感联系。

您只需要扩展您的买家角色

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

在这种情况下,您希望建立受众的心理状况。您可以通过提出正确的问题来帮助您完成内容研究和制作。

  • 他们发现什么幽默?
  • 挫败他们的痛点是什么?
  • 什么主题让他们生气?
  • 他们谈到的常见问题是什么?
  • 什么样的内容被分享,明显取悦他们或带来快乐?

您的研究可能会在他们阅读和分享的内容中出现一个常见的话题或主题。

例如,您可能会发现受众群体中的某个细分受众群或受众群体与家庭价值观或健康密切相关。

把它变成一个内容活动,分享你公司的感觉良好的一面。

深入了解员工的家庭生活,公司如何支持工作/生活平衡或更好的健康计划。

Google以其公司结构,促进灵活的时间表,支持家庭时间,个人项目以及关注工作/生活平衡而闻名。

该公司经常分享幕后图像(视觉内容),炫耀员工享受他们所做的事情。

如何在内容中使用情感可以帮助推动更多销售

当目标细分市场看到内容时,这会影响对品牌的积极情绪反应。

情感甚至可以在B2B流程中发挥作用

不要陷入过时的观念,即情感只适用于以消费者为中心的企业。

Emotion也在B2B世界中占有一席之地。

您可能正在处理一个或多个组织之间较长时间的购买过程,但这些决策仍然由那些完全由情绪驱动的人做出(并由其推动)。

这包括以下情绪:

  • 敬畏 – 解决方案的能力和感觉能够将该解决方案带入工作场所。
  • 预期 – 在产品或服务中找到一块有助于公司实现下一个目标或里程碑的难题。
  • 恐惧 – 在可能反映个人的购买决策中,导致与B2B购买相关的个人风险。
  • 欢乐 – 知道B2B购买可能会带来积极的结果,这将积极反映个人。

情感绝对影响B2B购买,在某些情况下,情感比逻辑和理性更重要。

 

结论

当你能够挖掘他们的情绪时,你会对你的观众产生很大的影响。

一旦了解了您的受众,您就可以更好地确定他们的情绪状态。

从那里开始,决定是否需要影响和利用已经存在的情绪,或者如果你想创造或引起观众最初期待或体验的情绪。

即使最(看似)理性的决定也会受到情绪的影响 – 这适用于每个人。

当您学习如何在内容中利用这种情感时,您会在渠道中看到参与度,社交行为和转化次数的增加。

你如何在内容和复制中使用情感?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *